作为一家历史悠久的跨国企业,安利在美国以及世界各地取得了巨大的成功。在中国,安利借助直销模式也曾取得过不俗业绩,13万销售人员奔走于中国的大街小巷之中,产品高额提成的刺激让他们对安利事业抱着惊人的热情。
  作为一家有长远发展意识的公司,相信安利对自己在中国的发展有深远的考虑与规划。与其他跨国企业一样,1992年进入中国的安利一向注重提升自己的形象,打造企业的美誉度。如组织“纽崔莱活力健康跑”、与探索频道在全球播出60分钟的《营养探索之旅》专题片、独家赞助首次进入中国的世界音乐剧中的瑰宝《剧院魅影》等。这些公关活动对提升安利的知名度、美誉度起到了很大的作用。
  但是,在安利轰轰烈烈为自己企业品牌造势的同时,其营销人员的营销方式却在不断消解着企业的美誉度。
  一项调查显示:80%的人认可安利的产品品质,但同样高比例的人表示对安利营销人员的深切厌恶。虽然每个人的理解能力与工作方式不同,但如果绝大多数销售人员的销售方式与销售说辞都大同小异的话,那么我们可以相信这是公司对他们系统培训的结果。安利销售人员令人反感的销售方式不太可能是个别人在公司政策执行上出现偏差,而应该是企业战略思维的一种灌溉:利润第一,人情第二。
  安利这种企业战略思维明显具有西方化的商业逻辑:人的感情只是达成商业利润的媒介。如果与客户有一定的感情基础作为润滑剂,商业交易肯定更容易达成,所以推销要从身边人做起。
  正因为文化背景的巨大差异,美国式的营销方式与中国的营销方式在这里就显示出完全不同的结果:美国人会认为,正因为我是你的熟人,所以向你介绍一种发财的快捷方法;中国人则会普遍认为,亲人与朋友之间的纯真感情,是容不得半点利益钻营夹杂其中的。
  从知名度、销售额、成长速度的角度看,安利在中国的确是一家成功的公司。但是,安利始终要面对一种矛盾:虽然将大量的资源投入到如何展示企业本土化的良好形象上,但其营销方式却是最反本土化的。所以,安利目前在中国的成功并不代表着未来的成功。从丰田的“霸道广告”、立邦漆的“盘龙滑落”到耐克的“恐惧斗室”,这些声誉卓著的跨国企业都曾因为对东方传统文化、民众接受心理的理解隔阂而在中国犯过营销策略制定的错误。对于安利而言,最期待的或许并不是直销的合法化,而是更深一层读懂中国民众的文化心理及消费习惯。